กลยุทธ์ 3C Model คือ รูปแบบการกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดและธุรกิจอุตสาหกรรมที่มีชื่อเสียงมากที่สุดรูปแบบหนึ่ง พัฒนาขึ้นมาในปี ค.ศ. 1982 โดย Kenichi Ohmae นักทฤษฎีองค์กรและนักกลยุทธ์ธุรกิจที่มีชื่อเสียงชาวญี่ปุ่นและยังเขียนหนังสือเกี่ยวกับการวางกลยุทธไว้หลายเล่ม
โดยในยุคแรกนั้นถูกใช้ในกลุ่มของอุตสาหกรรมเป็นส่วนใหญ่ ต่อมาได้มาการพัฒนาขึ้นเพื่อนำมาใช้กับองค์กร และบริษัทเพื่อวิเคราะห์ปัจจัยหลักของบริษัทให้สอดคล้องกัน โดยปัจจัยหลักๆนั้นมีอยู่ 3 ส่วน ซึ่งแบ่งเป็น 3C ตามชื่อของโมเดลนั่นคือ ลูกค้า(Customer) คู่แข่ง(Competitor) และ บริษัท(Company)
ลูกค้า(Customer)
โดยหัวใจในการวิเคราะห์ลูกค้า เช่น
- ขนาดของตลาดว่ามีความต้องการมากน้อยแค่ไหน และมีเปอเซ็นหรือจำนวนเท่าไหร่
- อัตราการเติบโต โครงสร้าง และระดับความอิ่มตัว
- ลักษณะเฉพาะตัว ความต้องการ พฤติกรรมของลูกค้าเป็นอย่างไร
กรณีศึกษา
กลุ่มธุรกิจเครื่องดื่มชูกำลัง แม้ว่าจะมีสินค้าลักษณะเดียวกันแต่ก็มีการแบ่งกลุ่มลูกค้าอย่างชัดเจนเช่น Red bull เน้นกลุ่มกีฬาเอ็กตรีม, M-150 เน้นกลุ่มวัยกลางคนที่ หรือ Shark ที่เปลี่ยนแปลงรูปแบบการกินให้เป็นกระป๋องและรสชาติกินง่ายขึ้นและเป็นรูปแบบ no sugar เน้นกลุ่มคนรักสุขภาพ
คู่แข่ง(Competitor)
- จำนวนคู่แข่งมีมากน้อยแค่ไหน
- ส่วนแบ่งทางตลาด ทรัพยากรที่ใช้ในการบริหาร
- จุดแข็งจุดอ่อน กลยุทธ์ หรือสิ่งที่สร้างความแตกต่าง นำมาวิเคราะห์ความเป็นไปได้ในการเข้าแข่งขัน
บริษัท(Company)
วิเคราห์บริษัทของเราอย่างรอบด้าน เช่น
- ขนาดของธุรกิจ หรือทีมงานที่เรามี
- ทรัพยากรที่เรามี กลยุทธ์ต่างๆในปัจจุบัน
- จุดอ่อนและจุดแข็งต่างๆ
หลักในการทำกลยุทธ์ 3C Model
หลายครั้งเรามักคิดถึงในด้านบริษัทและคู่แข่งเป็นหลัก แต่สิ่งที่สำคัญสำหรับ 3c model คือการให้ความสำคัญในส่วนของลูกค้าก่อน โดยเราสามารถใช้คำถามที่สำคัญในการนำมาวิเคราะห์ได้ดังนี้
ลูกค้า:
- ลูกค้าในปัจจุบันและลูกค้าในอนาคตของบริษัทเราคือใคร
- ลูกค้ามีความต้องการแบบไหน
- อะไรเป็นสิ่งที่ทำให้ตัดสินใจซื้อ
- ตลาดมีโครงสร้างแบบไหน
- ตลาดมีขนาดเท่าไหร่ และมีโอกาสในอนาคตแค่ไหน
คู่แข่ง:
- คู่แข่งของบริษัทเราคือใคร
- จุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่งคืออะไร
- คู่แข่งมองวงการธุรกิจอย่างไร
- บรรดาคู่แข่งเป็นอย่างไรในายตาของลูกค้า
- มีสิ่งที่เป็นอุปสรรคต่อบริษัทเราหรือไม่
บริษัทของเรา:
- Passion ของบริษัทเราคืออะไร
- จุดแข็งและจุดอ่อนของเรา
- อะไรคือ Goals ของเรา
- ทรัพยากรในการทำธุรกิจของเรามีมากน้อยแค่ไหน
- วัฒนธรรมในองกรค์ของเราผลักดันเป้าหมายเรามากน้อยแค่ไหน
